Метапрограммы как использовать в жизни. Метапрограммы

Если у вас дома порядок, то вам проще знать, где что лежит. Чем больше у вас всяких шкафчиков, полочек и ящичков, тем больше различных полезных и бесполезных вещей вы туда можете положить, сохранив этот драгоценный порядок, благодаря которому все эти вещи, скорее всего, для вас легко доступны, нежели если бы все это сходилось в хаосе.

Аналогично и человеческий мозг, работающий с информацией и умеющий делать ее доступной в нужные ли ненужные) моменты времени, должен иметь некую внутреннюю организационную структуру, согласно которой поступающая информация воспринимается, обрабатывается и становится частью опыта, а также на основе которой человек организует свое поведение.

В этой организационной структуре задействованы особенности развития репрезентативных систем , нейрологическая организ ация, способность восприятия с тех различных позиций , особенности взаимодействия когнитивного сознательного разума с творческим бессознательным, особенности внимания, а также другие фильтры восприятия.

Модель НЛП предоставляет полезное описание этой организационной структуры, имеющее широкие возможности применения - метапрограммы .

Их полезность, как некой классификационной структуры, определяется рядом прикладных применений в различных сферах человеческой деятельности, а также то, что для их выявления необходимости проводить какие бы то ни было тестирования - все они слышны в обыденной речи любого человека в обычном общении.

Каждая наша метапрограмма - это описание некой рамки в окружающей нас действительности, в которой находится наше внимание, соответственно можно определить то, что находится вне этой рамки, что мы упускаем, или, другими словами, недоступный нам опыт.

Узнавая человека, тем самым узнавая границы его опыта, можно эффективно действовать в пределах его границ - это то, что мы называем взаимопониманием. Можно также определить, что находится за пределами его границ, определив тем самым возможные направления совершенствования и развития новых способностей - возможности расширить рамки.

Игра с соперником в футбол имеет смысл только в пределах футбольного поля. Когда мы уходим за эти границы, мы проявляем другие способности.

Метапрограмма - это личностно накопленные поведенческие убеждения.

Метапрограммы - это навыковые фильтры тех чувств, которые мы испытываем по поводу всего того, что мы видим, слышим, ощущаем тактильно, на вкус или запах. Эти программы осуществляют предварительный отбор того, что предъявляется осознанию и пониманию до того, как оно достигнет сферы нашего сознания. Информация считывается по значению приоритетности при достижении порога нашего внимания.

Метапрограммы - это набор правил внимания, хранящихся в долгосрочной памяти. Наше внимание казалось бы, должно быть многообразным, однако наши метапрограммы отобрали, отсортировали и предварительно упаковали содержание осознания перед тем, как осознаем это. Внимание может выстраиваться свободно, но в пределах, ограниченной метапрограммой, сферы.

99% того, что мы осознаем в каждый данный момент, идет вне нашего осознания, ведомое хорошо заученными порядками, последовательностями. Сознание ограничено 7 плюс \ минус 2.

Мы никогда не можем узнать какую ситуацию наша метапрограмма (отфильтровала) выбрала, потому что мы не можем следить за операцией на этом фильтре, которая осуществляет этот выбор. Метапрограммы функционируют как автономные, определяющие, какие аспекты ситуации должны привлечь наше внимание.

Метапрограмные паттерны накапливаются с течением времени как поведенческие убеждения. В общем, метапрограмма напоминает теорию - тип информационного, частного допущения (предложения) о природе событий, объектов или ситуаций, с которыми мы сталкиваемся в жизни.

Это готовое сформированное решение или предпочтение на основе опыта.

Метапрограммы - это привычки. Привычки могут быть изменены. Поле нашего внимания (то, что мы держим в уме) достаточно хрупкое и неглубокое (поверхностное). Однако, поскольку метапрограмные фильтры - это просто предварительно развитые привычки, уделяя внимания партнеру, можно изменить как операции фильтрования, так и привычки.

Формирование новой привычки занимает примерно 3 недели (21 день) для большинства людей. Оно включает следующие стадии:

Бессознательная некомпетентность

Сознательная некомпетентность

Сознательная компетентность

Бессознательная компетентность

Важно уметь задать неспецифические вопросы, если вы хотите извлечь личную метапрограмму. Например: «Чего вы хотите в работе?»- это более продуктивно, чем: « В своей работе вы предпочитаете выполнять задания?»; или же: « Вам нравится все выполнять самостоятельно?»

Метапрограммы - это базис, на основе которого организуется информация и выполняются операции ТОТЕ .

Особенности наших репрезентативных систем с их субмодальностями и когнитивными стратегиями заложены в основу наших более абстрактных процессуальных фильтров - метапрограмм, которые условно могут быть разделены натри класса:

классификация мира - основной фильтр, который сортирует наш опыт;

метапрограммы мотивации , референции и сравнения - это метапрограммы, обусловленные в основном особенностями операций и тестов сравнения в ТОТЕ базовых стратегий мотивации и принятия решения;

организующие метапрограммы - это метапрограммы, которые обусловлены особенностями организации информации (опыта) и способами ее обработки в процессе операций в большинстве стратегий человека.

3.5 Rating 3.50 (1 Vote)

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Метапрограммы – это внутренние характеристики, способы мышления человека, на основании которых строится его поведение. Это очень сложное понятие, поэтому давайте рассмотрим его с разных сторон.

Мышление и поведение взаимосвязаны. Если человек уверен в себе, он будет и говорить определенным образом и по-особому чувствовать и вести себя. И наоборот – в случае неуверенности выглядеть он будет соответствующе.

Метапрограммы – это ментальные клавиши, которые направляют ваши решения, поведение, действия и взаимодействия с другими. Они являются внутренними представлениями внешнего опыта реальности. Они определяют, каким образом и на что мозг обращает внимание. Это форма распознавания образов, когда мозг пытается разобраться в том, что чувствует и переживает организм.

Метапрограммы похожи на компьютерные операционные системы, на базе которых выполняется ряд программ. Такое программное обеспечение работает в фоновом режиме и направляет ваши мысли, убеждения, ценности, воспоминания и реакции. Следовательно, это все управляет нашей жизнью на бессознательном уровне.

Метапрограммы работают на основе сортировки, определяя, какое из наших восприятий выбрано для внимания и представлено внутри из огромного множества входящих сенсорных данных и множества возможностей. Другими словами, это процесс фильтрации, который помогает менять и направлять мыслительные процессы, что приводит к существенным различиям в поведении в зависимости от конкретной ситуации.

Важно отметить, что проявление определенных метапрограмм в конкретном контексте автоматически не означает, что они будут проявляться в другом контексте или ситуации. Они нестабильны и со временем могут меняться, когда вы сталкиваетесь с новой информацией и расширяете свои знания. Например, такое часто происходит, когда вы находитесь под сильным или испытываете другие эмоциональные трудности. Поэтому они, скорее, адаптивны, нежели стабильны.

Чем полезно знание о метапрограммах?

Первое : изучение метапрограмм поможет вам и свои психологические особенности. Как вы понимаете мир, принимаете решения, интерпретируете свою жизнь и обстоятельства, как взаимодействуете с другими – все это зависит от метапрограмм, на основе которых работает ваш мозг. Они также способны рассказать о ваших ценностях, убеждениях, привычках, поведении и моделях самосаботажа.

Второе : они помогут вам лучше понять других людей и тенденции их поведения. Это выгодно, потому что это поможет адаптировать свое поведение и выбрать подход при общении с окружающими.

Метапрограммы дают понять, в чем заключается мотивация человека. А осознавая мотивы собеседника, вы получите ключ, который поможет повлиять на его выбор, решения и действия.

Третье : понимание того, как вы фильтруете и сортируете информацию, дает вам уникальные возможности – изменить, сменить или трансформировать свое поведение таким образом, чтобы улучшить убеждения, ценности, решения, привычки и уровни мотивации.

Как выявить метапрограмму

Выявление метапрограмм (своих или других людей) требует практики и серьезных усилий. Вы должны искать подсказки в речи, поведении, убеждениях и даже физиологии.

Когда дело доходит до определения собственных метапрограмм, важно определить, насколько они полезны и как влияют на вашу жизнь. Возможно, после того, как вы проработаете перечисленные нами примеры метапрограмм, то определите, что не все они служат вашему благу.

В отношении каждой метапрограммы спросите себя:

• Насколько полезна и эффективна эта метапрограмма?
• Как она формирует мою жизнь и обстоятельства?
• Учитывая желаемые результаты, она полезна или вредна?
• Нужно ли мне вносить какие-либо изменения? Почему да? Почему нет?

Задавайте себе эти вопросы, когда прорабатываете каждую из метапрограмм, представленных ниже.

Общие метапрограммы

На данный момент идентифицировано около 50 метапрограмм (хотя их, несомненно, намного больше). Однако эта цифра постоянно увеличивается, так как интерес ученых к ним возрастает.

Изучение различных видов метапрограмм – интересный процесс, однако вам многое предстоит узнать, а для понимания и обработки этой информации может потребоваться много времени. Поэтому вместо того, чтобы проходить через каждую из 50 метапрограмм, давайте сосредоточимся на наиболее распространенных, знание которые поможет вам лучше понять себя и других. Вот эти метапрограммы:

• нужда или возможность;
• действие;
• совпадение или несовпадение;
• Я или другие;
• точка зрения.

Давайте рассмотрим каждую из них отдельно.

Нужда или возможность

Эта метапрограмма базируется на том, принимает человек решение, исходя из нужды, или имея возможность. То есть вынужденно или добровольно.

Человек, который принимает решение вынужденно, зачастую удовлетворен тем, что дает ему жизнь. Он делает это лишь для того, чтобы избежать боли. Соглашается лишь на то, что доступно и не стремится искать вариант лучше. Поэтому для того, чтобы влиять, мотивировать и строить отношения с ним, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы он чувствовал себя в безопасности и комфорте. Предложите ему что-то знакомое, легкое и безопасное.

Человек с метапрограммой возможности ищет разнообразие и варианты. Он принимает решение для того, чтобы получить удовольствие, а не избежать боли. Чтобы влиять на него, вам нужно предложить ему риск и новые вызовы.

Тони Роббинс писал: «Все, что делает человек, он делает либо, чтобы избежать боли, либо чтобы получить удовольствие». Каким человеком хотите быть вы?

Действие

Человек может быть рефлексивным или активным: либо думать перед тем, как предпринимать действие, либо сразу принимать меры. Эта метапрограмма полностью зависит от контекста, поэтому в одном случае вы можете быть активным, в другом – рефлексивным.

Рефлексивный человек редко принимает решения быстро. Он сначала должен поразмышлять о том, что намерен сделать. Ему необходимо время и пространство, чтобы подумать о решении.

Активному человеку на нравится думать о том, что он собирается делать. Он быстро вскакивает с места и начинает действовать. Поощряйте его постоянно участвовать в какой-либо деятельности – так он будет мотивирован.

Совпадение или несовпадение

Человек с метапрограммой совпадения настроен оптимистично, он ищет сходство и общую точку зрения со своим собеседником, поэтому основывает свои решения на сходствах, которые видит в других, обстоятельствах и жизни. Зеркалирование их опыта, убеждений, ценностей и восприятий помогает развить сильную эмоциональную связь и более высокий уровень взаимопонимания.

Человек с несовпадением идет против течения. Он склонен находить недостатки в жизни и обстоятельствах. Он всегда ищет различия и не будет соглашаться с вами, независимо от аргументов. Помните, что это не характер, а всего лишь метапрограмма, которую можно менять. Либо же используйте реверсивную психологию: предлагайте то, чего не хотите и не предлагайте того, чего хотите.

Я или другие

Тип «Я или другие» основан на том, как человек думает о себе по отношению к другим.

Человек, чья метапрограмма основана на «Я», будет более эгоцентричным. Он принимает решения, исходя из своих интересов. Чтобы влиять, мотивировать и находить взаимопонимание с таким человеком, нужно определить, как можно удовлетворить его потребности.

Человек с противоположной метапрограммой часто очень любопытен и ориентирован на потребности других людей. При принятии решения он будет думать о том, как окружающие выиграют от этого. Поэтому если хотите на него повлиять, сосредоточьте разговор вокруг потребностей других.

Точка зрения

Эта метапрограмма основана на внешнем или внутреннем восприятии ситуации.

Человек с внутренним восприятием интуитивен и ориентирован на себя. Это значит, что он часто принимает решения, основанные на чувствах и личном мнении. Поэтому в общении с ним важно делать акцент на эмоциях и опыте.

Человек с внешним восприятием сосредоточен на окружающем. Он последовательно ищет ответы и одобрение других. Поэтому, чтобы влиять, мотивировать и строить взаимопонимание с ним, вам нужно будет предоставить ему весомые собственные предложения или поговорить об идеях и предложениях других людей.

Желаем вам удачи!

Статья написана на основе материалов сайта blog.iqmatrix.com.

Метапрограммы - это определенные «паттерны» (бессознательные автоматизмы) мышления человека. То есть, своего рода «рельсы» по которым движется ум и, как следствие, любая коммуникация, поиск решений, обдумывание и даже получение удовольствия.

В НЛП насчитывают более 51 метапрограммы, и некоторые из них вы начнете изучать уже на курсе НЛП-практик.

Но зачем нам знать метапрограммы и как вообще мыслят люди? Какие возможности это перед нами открывает?

Если коротко, то это а) свобода и б) управление.

Свобода от собственных «рельс», которые ограничивают наше мышление, и которые мы не видим, до тех пор, пока не знаем о том, какие еще «рельсы» бывают?

Ну и конечно же, если у кого-то есть привычка, к которой он прикипел - управлять им довольно легко. С целью помочь ему, замотивировать и направить, или наоборот, сделать так, чтобы этот человек выполнил то, что вам нужно, считая это собственным желанием - это уже ваш личный выбор. Метапрограммы - это просто инструмент.

Давайте познакомимся с некоторыми из метапрограмм, наиболее интересными.

Полярные ответчики

Наверняка вы встречали людей, которые всегда с вами спорят. Даже когда соглашаются, они начинают со слов «Нет, ну конечно…».

У них просто язык не поворачивается сказать иначе, потому что их мозг так устроен. Вернее, «операционная система» их мозга. Несмотря на их привычку спорить, управлять ими довольно легко из-за этой самой привычки. Просто начните доказывать им противоположное от того, чего вы хотите от них добиться и остановитесь, когда они произнесут то, что вам нужно;)

Если захотите подколоть такого человека публично, то в тот момент, когда он в очередной раз начнет свой ответ с фразы «Нет, но…» просто скажите ему, что он всегда начинает с отрицания. Как вы думаете что он тут же сделает? Да, он ту же начнет это отрицать! Смех аудитории будет звучать столько раз, сколько раз он попытается отрицать то, что он все отрицает)))

Среди полярных ответчиков есть и более гибкие. Их любимы речевой паттерн «Да, но».

Они как бы соглашаются с вами, но на самом деле это только видимость. Их можно обвести вокруг пальца точно так же, как и первых, начав доказывать им обратное от вашей цели, правда разыграть уже не получится. Видимо, эту шутку они в своей жизни уже проходили;)

Процессники и результатники

Про этих товарищей написано уже довольно много, так как метапрограммы «процесс» и «результат» очень сильно определяют и мотивацию, и вообще судьбу человека.

Из результатников получаются отличные руководители, благодаря их способности планировать и контролировать в формате результатов. Им пофигу как, они ориентированы на цель и будут довольно гибкими и находчивыми в выборе способов.

Зато процессники по-настоящему умеют получать удовольствие от жизни. В отличии от результатников они не ставят «флажки» и «плюсики» в своих списках достижений. Они вообще не понимают, как можно мотивировать «плюсиком» - им важна интенсивность переживаний, гамма ощущений, быть в потоке и позволять удивительному случаться…

Правда, они нифига не знают что именно из удивительного случится)) так что в бизнесе их надо контролировать и направлять.

Естественно, что для каждой из этих метапрограмм действует своя система мотивации - первым нужны результаты, вторым - то, каким будет сам путь к результату. …впрочем, к чему именно будет путь, им уже не важно))

Глобальные и детальные

Есть люди, которые обожают детальки, нюансики, подробности в точности до мелочей.

Ненавижу их!!!))) Они утопят тебя в этих чертовых подробностях и ты так и не увидишь всю картину целиком! Нормальные люди мыслят глобально, воспринимают мир целиком… и их не парит, что кто-то в этот момент начинает засыпать))

В общем, как вы верно поняли, глобальные с большим трудом находя общий язык с детальными. И как вы догадываетесь, здесь есть и профессиональная склонность, и особенности мотивации, и способ найти подход к человеку.

Врата сортировки

Ну и напоследок на сегодня позвольте показать вам метапрограмму другого типа. Давайте проведем эксперимент.

Попробуйте вспомнить какое-либо яркое, но не регулярное событие из своей жизни, вроде свадьбы друга. Какой вопрос вы себе задаете в первую очередь, чтобы достать это воспоминание из закромов своей памяти?

Где это было?

Кто там был?

Что вы там делали?

Когда это было?

Что подарили молодоженам?

Чем завершилось?

Или, быть может, вы перечисляете цепочку событий, чтобы прийти к этому последовательно?

«Врата сортировки» - это своего рода «сетка координат», по которой мы структурируем содержимое своей памяти и оперируем им. Всего существует семь типов «координат», и каждого человека какие-то являются ведущими, а близки 3-4 максимум. Мыслить в других координатах крайне не привычно, и тяжело находить общий язык с людьми, живущие в них. Вот эти «сетки координат»:

Место

Люди

Действия

Время

Вещи (объекты)

Результаты (смыслы)

Процедуры

Можно ли изменить свои метапрограммы?

Выше я перечислил только некоторые метапрограммы, но этого уже вполне достаточно, чтобы начать замечать, насколько все люди отличаются друг от друга. …Хотя, кому-то будет интересно посмотреть, с кем у вас есть что-то общее;)))

Возникает вопрос. Если метапрограммы настолько сильно ограничивают наше мышление (а точнее, если у нас есть масса новых возможностей мыслить иначе)))) то как мы можем освоить другие метапрограммы? И есть ли шанс полностью изменить свой характер, или сложившийся метапрограммный профиль будет определять натуру человека всю жизнь?

Хорошая новость в том, что мы можем развить в себе привычки мыслить в других метапрограммах, не свойственных нам прежде. Это такой же навык, как и умение считать, писать и говорить на другом языке. Он тренируется.

Плохая новость (хотя, уверен, работники оперативных служб так не считают))) в том, что базовые метапрограммы, сложившиеся у человека с рождения и ставшие тем, что мы называем его «характером», всегда будут ему ближе. И в обычной ситуации (когда человеку не нужно искать нестандартные решения или подстраиваться под чей-то стиль мышления) он будет мыслить привычным ему образом.

Решение для Джеймса Бонда

Разница метапрограмм, кстати говоря, и есть та причина, почему мы любим советоваться или прибегаем к помощи коучей, когда не можем найти решение сами. Если какое-то решение находится в зоне «слепого пятна», то совсем не обязательно причиной является «страх это признавать» или какой-то другой диагноз - это может быть просто ограничение метапрограмм, которое решается альтернативным «углом зрения» другого человека. Чем более не похожего на вас, тем лучше.

Ну а если вы не хотите все время спрашивать совета, а наоборот, предпочитаете продавать свои советы за деньги))) …Ну или просто вам хочется развить гибкость своего мышления, научиться говорить с каждым человеком на языке «его мозга», вызывая в нем ощущение, что вы понимаете его как никто другой (что правда), то развивайте новые метапрограммы. Сделать это можно на курсах по НЛП.

P.S. Курс НЛП-практик для руководителей Татьяны Мужицкой стартует уже в эту субботу - 15 ноября. В группе уже более 80 человек, !

Многие продавцы порой говорят себе: «Ну, почему же я не умею читать мысли клиента?! Вот если бы я знал, что у покупателя в голове, вот тогда бы...». Увы, пока наука не изобрела устройство, которое бы считывало мысли покупателя и передавало на планшет продавца. Но в этом вопросе далеко шагнула психология, а точнее одно из ее направлений – нейролингвистическое программирование (НЛП). Именно в НЛП первыми заговорили об особых метапрограммах, которые определяют тип мышления человека: что для него важно, что он пропускает в свое сознание, а что отсеивает.

Для продавца знание метапрограмм позволяет подстроиться под «язык» покупателя, точно определить, что он хочет, и правильно сделать презентацию, а значит провести удачную сделку. Метапрограммы открывают нам портал эффективной коммуникации.

Немного теории

Термин «метапрограмма» в 80-е годы XX века впервые подробно описала американский психолог Лесли Камерон Бэндлер, одна из родоначальников НЛП.

Метапрограмма определяет точку зрения человека, стиль мышления и эмоций, а также наше поведение.

Каждый из нас приучает себя в тех или иных жизненных ситуациях действовать определенным образом. И что самое главное, поступки других людей, внешние события и т.п. мы оцениваем через эту призму нашего восприятия.

Приведем самый простой пример: представьте, что вы очень пунктуальный человек, всегда приходите вовремя и очень расстраиваетесь, если вдруг у вас срывается график. Какие люди вас будут больше всего раздражать? Конечно, непунктуальные! Вы всегда будете замечать, если кто-то опаздывает, вам уже не важно, что в результате вашей встречи (пусть и прошедшей с задержкой) вы можете получить для себя много бонусов, у вас просто не укладывается в голове, как же ваш партнер (клиент, покупатель и т.д.) может так небрежно относиться ко времени.

Но с точки зрения метатеории НЛП, просто у пунктуального и непунктуального человека – разные метапрограммы. Одному важно время, другому, допустим, цифры. Он опоздал к вам на встречу, потому что до последней минуты выверял все данные в своей презентации, ему важно было собрать как можно больше цифр, графиков, диаграмм, чтобы сразить вас своей компетентностью.

И ему непонятно, почему вы злитесь из-за каких-то 15 или 20 минут задержки, ведь он подготовил для вас полную информацию. Сам человек не осознает, что живет по некой программе. Но она влияет на все сферы его жизни. Знание метапрограмм и умение с ними работать открывают огромные перспективы в сфере продаж.

Теорию метапрограмм в продажах стали активно использовать в Америке в конце 90-х годов XX века. На сегодня в теории НЛП уже более 50 четко сформулированных метапрограмм и почти все из них можно включать в работу продавца.

В книге С. Иванова «Продажи на 100 процентов: Эффективные техники продвижения товаров и услуг» автор разбирает основные метапрограммы и показывает, как их может применять на практике продавец.

Метапрограмма – это два (редко три) полюса. На подсознательном уровне человек тяготеет либо к одному из них, либо к другому. Но как разгадать к какому? Теоретики НЛП дают совет обращать внимание на лингвистические маркеры. Многие метапрограммы имеют ключевые слова и термины. Если вы научитесь их вылавливать в тесте собеседника – успех вам обеспечен.

В зависимости от метаполярности клиента, продавцу и нужно строить тактику убеждения, подбирать аргументы, использовать нужные приемы.

Какой вы переговорщик?

Чувствуете ли вы себя спокойно и уверенно во время переговоров? Или бывают моменты, когда вы не знаете, как себя повести с клиентом? Специально для тех, кто хочет оценить свой опыт в качестве переговорщика, мы подготовили этот онлайн-тест.

2. Метапрограмма: процесс – результат

Есть люди, которым важен результат, другим интересен сам процесс.

Люди результата не любят лишние детали, их не волнует вопрос «как?», для них в приоритете вопрос «зачем?». Они испытывают потребность в конкретных цифрах, сроках, суммах и т.д.

Люди процесса – их полная противоположность, им важны ощущения, им интересно, как что-либо будет происходить, каким образом.

Процесс

Как узнать: эти люди много и подробно говорят о всевозможных процессах. Им важнее, как они будут что-то делать, чем какой результат они получат. Они часто задают вопросы: «Как?». В их речи всегда много глаголов несовершенного вида (что делать?).

как можно красочнее и детальнее описывать ему действия. Надо дать понять ему, что процесс будет для него приятным и интересным.

Например, если это девушка, и вы продаете ей крем для лица, то ей будет важен даже не сам результат использования крема, а как приятно или нет ей будет его наносить, что она будет чувствовать и т.д.

Результат

Как узнать: клиент заточен на результат, он часто говорит о том, что будет. Задает вопрос «Зачем?», интересуется цифрами, отслеживает динамику результатов. В его лексиконе много слов, обозначающих результат (итог, договор, сделка).

Правила работы с таким клиентом: беседу всегда начинайте с предполагаемых результатов, минуя лишние подробности. Хорошо, если вы будете ссылаться на свой положительный опыт, на опыт других экспертов в этой области. Включайте в аргументацию цифры (пусть даже примерные), графики, диаграммы и т.д.

Эта метапрограмма служит индикатором действий клиента (чего нам от него ждать).

Вновь внимательно изучаем его лексику. Какие слова он использует, говоря о своих дальнейших действиях.

1. «Сделаю», «узнаю», «позвоню», «проанализирую», т.е. глагол в форме первого лица. Это значит, что клиент готов к активным действиям, вам не нужно будет его поторапливать.
2. «Нужно сделать», «необходимо», «должен» и т. п. плюс неопределенная форма глагола. Это значит, что человек склонен больше к анализу, чем к прямым действиям. Чтобы воздействовать на этого клиента, вам потребуется использовать в качестве аргументов аналитику, исследования, статистику и т.д. Вы постоянно должны подбрасывать ему «пищу» для анализа.
3. «Делается», «мне дадут», «мне скажут». Это человек не намерен что-то делать сам, он будет постоянно делегировать свои обязанности и никогда не будет ничего решать. Вам проще сразу в этой организации найти другое лицо, с которым можно будет наладить работу. Если это покупатель в розничном магазине, то продавайте не ему, а, например, тому, с кем он пришел – жене, мужу, детям. Если он пришел один, то обратитесь за поддержкой к другим клиентам («скажите, ведь и правда мужчине идет эта рубашка?!»).

Люди процедур – это консерваторы, которые предпочитают жить и работать по привычным для них моделям, наработанным схемам. Другой полюс – люди возможностей, это экспериментаторы, которые жаждут попробовать что-нибудь новое, необычное.

Процедуры

Как узнать: они дорожат свои опытом, всегда подчеркивают, что соблюдают традиции, с недоверием относятся ко всему новому.

Правила работы с таким клиентом: очень осторожно начинайте разговор о любых, даже позитивных, изменениях. Эффективность нового доказывайте через наработанный опыт. Такие клиенты обычно долго принимают решения, не стоит их торопить, важно дать возможность все обдумать и взвесить. Но если вы получаете такого клиента, то он будет с вами долгие годы. Как правило, люди процедур всегда за долгие отношения.

Возможности

Как узнать: часто говорят о новых возможностях, активно интересуются новинками, жаждут экспериментов. В их речи всегда можно услышать слова: «инновации», «нам удалось», «мы опробовали» и т.д.

Правила работы с таким клиентом: постоянно нужно чем-то удивлять, иначе им просто будет скучно с вами работать.

Это метапрограмма позволяет нам узнать, сколько времени необходимо клиенту для принятия решения и как мы можем это использовать в своих интересах.

Одним, чтобы принять решение, хватает несколько минут (это люди импульсивного решения), другим требуется несколько дней, а то и недель (это люди интервального решения).

Импульсивное решение

Как узнать: это активный клиент, который быстро и уверенно говорит, легко сам задает вопросы, без проблем переключается с одной темы на другую. Часто он обладает громким голосом, активно жестикулирует.

Правила работы с таким клиентом: не затягивайте презентацию, сократите скучные подробности, живо отвечайте на все вопросы клиента, не перегружайте его информацией. Объяснив главное, подтолкните его к завершению сделки, если это не сделать вовремя, то он может попросту «перегореть» и потерять интерес к вашему товару или услуге.

Интервальное решение

Как узнать: полная противоположность импульсивного: тихая, спокойная речь, клиент редко задает вопросы, все внимательно слушает и обдумывает.

Правила работы с таким клиентом: постарайтесь подстроиться под его темп речи, не торопите его, не перегружайте общение вопросами. Лучше сделать акцент на товаре, рассказать о нем без спешки, уделяя внимание интересным подробностям. Поддержите его намерение все хорошо обдумать, скажите, что это правильное решение.

Одни клиенты прямо говорят о том, что даст им товар или услуга. Другим важнее то, чего покупка поможет им избежать.

Грубо говоря, одни покупают дорогую зубную пасту, чтобы у них были белоснежные зубы, а другие – чтобы избежать кариеса.

Стремление

Как узнать: эти покупатели, как правило, настроены оптимистично, в речи они часто используют глаголы будущего времени, они четко видят свою цель.

Правила работы с таким клиентом: рассказываете о том, какие преимущества даст им товар или услуга, как это преимущество они смогут ощутить на себе. Похвалите их стремление быть лучше.

Избегание

Как узнать: клиент боится потерять то, что у него есть. Он часто задает вопрос: "А как это изменит что-то в моей жизни?". Ему важно держать ситуацию под контролем.

Правила работы с таким клиентом: важно дать понять, что товар или услуга укрепит его «зону комфорта», не принесет за собой кардинальных перемен в его жизнь. Товар направлен на сохранение того, что у него есть. Он поможет избежать ему проблем, сложностей и т.д.

Даже хорошо зная метапрограммы, продавцу бывает непросто распознать их за короткое общение с покупателем. Исследователи определили, что человек легче выдает свои метапрограммы в ответах на вопросы, т.е. его сознание концентрируется на сути вопроса, и вот здесь бессознательно активизируются полюса метапрограмм.

Именно поэтому продавцу важно уметь легко и непринужденно задавать вопросы и внимательно слушать ответы.

Мы подробно рассмотрели, с точки зрения продаж, шесть самых распространенных в НЛП метапрограмм. Но повторим, что их уже более пятидесяти, и при желании каждую можно подстроить под продавца и покупателя.

Метапрограммы продавца

Метапрограммы позволяют нам не только понимать клиента, но и продавцу понимать самого себя. Российский психолог и специалист по НЛП Николай Вовченко, советует всем продавцам обязательно проверять самого себя, знать свои полюса метапрограмм и даже пытаться «перетягивать» полюса, если этого требует профессиональный рост.

Он даже говорит о том, что продавец для своего развития может составить не просто шкалу своих метапрограмм, но сравнить ее со шкалой более успешного коллеги. Причем, шкалу коллеги вы можете составить сами, просто анализируя его слова и поступки. И тем самым вы сможете понять, чего вам не хватает для достижения лучших результатов. Может, вам в работе мешает один из каких-то полюсов и вам нужно стремится его поменять?

Не бывает плохих или хороших метапрограмм. Каждый полюс – это не плюс или минус, а всего лишь особенность нашего мышления.

И это еще раз доказывает, что не бывает плохих или хороших покупателей, к каждому можно найти нужный ключик.

Тест Хомича по выявлению метапрограмм

Предлагаем вам один из самых популярных тестов по определению основных метапрограмм. В каждом вопросе требуется выбрать один из двух вариантов ответов, с которым вы лично согласны, или который кажется лично вам более подходящим. Пожалуйста, помните, что не существует «правильных» и «неправильных» ответов. Правильный тот ответ, который вы сами сочтете таковым.

Метапрограмма: активность – пассивность

НЛП: навыки эффективной презентации Дилтс Роберт

Базовые установки и фильтры опыта – паттерны метапрограмм

Метапрограммные различия можно считать более общей версией многих процессов, которые мы уже рассматривали в этой книге. Метапрограммные паттерны описывают различные способы подхода к пространству восприятия или его элементам. Ниже будет приведен их список.

О метапрограммах можно сказать то же, что и о других характеристиках, которые мы уже рассматривали: человек использует метапрограммные паттерны независимо от содержания и контекста. Метапрограммы не действуют по принципу «все или ничего» и могут сочетаться в различных соотношениях.

Метапрограммные паттерны

Рассматривая проблему или идею, человек может делать акцент на движении к чему-либо, или на движении от чего-либо, или в определенном соотношении сочетать оба этих подхода. Группа может подходить к проблеме или идее с той или иной степенью активности или рефлексивности .

Размер групп , на которые разделяется информация, говорит о степени детализации или обобщения, с которой индивид или группа людей подходят к анализу проблемы, цели или пространства восприятия. Идеи и ситуации можно анализировать с различной степенью детализации (разделение информации на мелкие группы) и обобщения (разделение информации на большие группы).

Проблему или ситуацию можно изучать относительно длинных, средних или коротких временных фреймов, а также в контексте фреймов прошлого, настоящего и будущего. Временные фреймы , внутри которых рассматривается проблема или задача, оказывают большое влияние на ее интерпретацию и способ подхода к ней. В контексте прошлого, настоящего или будущего возможно использование как длинных, так и коротких временных фреймов.

Одни люди имеют тенденцию искать решение в прошлом, другие смотрят в будущее. Хорошим примером могут служить различия между бывшим советским лидером Михаилом Горбачевым и теми людьми, которые пытались свергнуть его перед распадом Советского Союза. Один пытался подготовить будущее, другие старались сохранить прошлое.

Проблему или ситуацию можно рассматривать с позиции «достижения», т. е. относительно задачи или с позиции отношений , рассматривая проблемы «власти» или «аффилиации». Вопрос создания равновесия между задачей и отношениями, очевидно, является ключевым для руководства группой людей. Достижение задачи подразумевает акцент на целях, процедурах и выборе. К проблеме отношений можно подойти, делая в той или иной мере акценты на собственной позиции восприятия, позициях восприятия других людей и на позиции окружения («компания», «рынок» и т. д.).

Проблему или задачу можно исследовать путем сравнения сходства (согласия ) и различия (несогласия ) между элементами. На уровне группы это проявляется либо в стремлении достичь консенсуса, либо в поощрении разнообразия.

В стратегии подхода к проблеме или задаче может быть сделан акцент на самых различных комбинациях видения, действия, логики и эмоций. Когнитивные микропаттерны на индивидуальном уровне могут быть выражены в терминах общего стиля мышления на макроуровне или на уровне группы. «Видение», «действие», «логика» и «эмоции» – это более абстрактные понятия по отношению к «визуализации», «движению», «вербализации» и «чувствам».

Различные стили преподавания и обучения характеризуются различной совокупностью, последовательностью и соотношением паттернов метапрограмм. Один человек в своем подходе к ситуации может на 80 % фокусироваться на задаче и на 20 % – на отношениях. Он же на 70 % акцентирует внимание на длинных временных фреймах и на 30 % – на коротких. Кто-то другой может фокусироваться на задаче на 90 % и думать в первую очередь в рамках коротких временных фреймов.

Понятно, что различные совокупности паттернов метапрограмм охватывают различные области пространства восприятия. С этой точки зрения не существует «правильных» или «неправильных» метапрограмм. Напротив, эффективность метапрограмм с точки зрения обучения и преподавания зависит от способности использовать их таким образом, чтобы охватывать пространство, необходимое для адекватной работы над проблемой или задачей.

На практике применяются различные установки и подходы в зависимости от области деятельности. Некоторые виды деятельности требуют умения сосредоточиться на разделении информации на мелкие группы или на деталях. В других необходимо умение видеть картину в целом. На разных стадиях работы группы или команды может возникать необходимость в различных стилях мышления. Следовательно, конкретные установки или совокупности паттернов метапрограмм могут оказаться в большей или меньшей степени полезными на различных стадиях группового процесса. Основной акцент на результате, а не на процедуре, может стать как преимуществом, так и ограничением для процесса обучения в группе в зависимости от момента. На некоторых стадиях может быть необходим консенсус, в то время как на других может оказаться очень важным поощрение различных точек зрения.

Таким образом, различные стили мышления и подходы будут обладать различной ценностью в зависимости от задачи обучения. Например, на концептуальной стадии может оказаться полезным мыслить в рамках целостной картины и длинных временных фреймов. При выработке процедурных навыков может оказаться более полезным сфокусироваться на краткосрочных действиях. При решении аналитической проблемы может оказаться более уместным мыслить логически и детально, причем с акцентом на задаче и т. д.

Исходя из вышеизложенного, процесс руководства группой требует умения распознавать и направлять различные паттерны метапрограмм, как собственные, так и участников группы, чтобы найти «недостающие звенья» и расширить восприятие концепции или идеи.

Базовые установки и фильтры опыта – паттерны метапрограмм

Стили мышления и обучения

1. Общий подход:

– «движение от» чего-либо или «движение к» чему-либо;

– активность или рефлексивность.

2. Единицы анализа:

– детализация – разделение информации на мелкие группы;

– обобщение – разделение информации на большие группы.

3. Временные фреймы:

– короткие или длинные;

– акцент на прошлом, настоящем или будущем.

4. Основной когнитивный стиль:

– видение;

– действие;

– логика;

– эмоции.

Основные положения

Метапрограммные паттерны описывают способы, которыми человек подходит к «группированию» опыта, информации или своего восприятия ситуации.

Метапрограммы связаны с различными стилями сортировки и фильтрации информации и опыта.

Метапрограммные паттерны можно использовать для классификации индивидов, культур и ролей.